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  三国娱乐主管微信:qq8050518前一段自己写了一篇地产招标采购“潜规则”的东西,其实本来一鼓作气打算写完的,但后来种种原因搁置了,今天下午开了一个培训的会议,突然想起自己当时写的一半的东西,虽然还是没什么时间,但还是打算把它写完。记得由此看书,说胡适大师最擅长写半截的文章,编写了中国哲学史上,结果下就太监了,所以警醒自己不要太监。

  在前文提到了我认为的招标的一些基本要素,公平、公正、公开的原则、可追溯的原则、以及较高的情商,下面简单说一下实操(一声)方面的个人理解,真的只能简单的说,因为详细的说每点我觉得都能讲好多。

  入围单位要做到心中有数,知己知彼,方能百战不殆!你组织一次招标,报名了6家单位,你只知道单位名称,其他的都不是很了解,那么在招标的过程中出现任何情况,你处理起来都会胆战心惊。比如,招标入围单位一般不少于3家单位,你觉得找了6家单位,并且已经都答应来投标了,应该没什么问题了,但结果可能一到交保证金的时候只交了2家,剩余单位不是反馈最近工程多、要么就是反馈工期紧、总之总总理由后最终决定不再参加了,结果开标还要重新组织。这时候,你除了对入围单位骂娘外,还要总结总结自身的原因。出现这种情况的主要原因,是招标人员对入围单位不了解,如果入围的单位里面有三家单位和你比较熟悉,他们又承诺了回来投标,那么至少保证了开标能够顺利开展,如果这三家单位中有一家单位过程中出现了反复,你也可以打电话和他们老板沟通一下,因为平时还有一点点交情(靠的是日常的互相配合及做人的不装逼换来的,而不是靠吃饭喝酒收礼),基本上沟通之后他们把时间和人员紧一紧,再判断和你有的那么一点点交情,基本上来的可能性还是比较大的。但情分这东西往往都不是非常可靠,除了情分外,让入围尽可能早的缴纳投标保证金,一般在发了招标文件三天内就要求投标单位缴纳保证金,而不是传统在开标前两天。这样既能提早确定投标单位是否参加,保证入围单位的数量。又能规避投标单位中途变卦,导致自己措手不及。记得没多久前,我们这要招一个产业园的总包,体量大概在四万平米左右,又是那种单体面积1000多平米的结构,所以稍微正经一点的总包单位都没有参与,好不容易找了一家南通的比较正规的单位答应了投标,那个人又通过七扭八歪的关系找到了招标的负责人,中国的国情好像就是这个样子的,老感觉认识点熟人感觉好办事一点,但往往认识所谓的熟人也帮不上太大的忙,往往还会被这层信任欺骗,我就吃过这方面的亏。这个企业在答应投标之后我就安排人马上催他交保证金,保证金交的也很快,第二天下班前到账了,谢天谢地,四家单位已经凑够(我们一般要求金额较大的工程不少于四家单位)。结果没过两天,那个企业就给我打电话,说考虑工程总价和体量较小,不打算投标了,我说不好意思,因为缴纳了保证金,如果不投标可能保证金退不了,后来这个单位来了,结果报的价格有点高…。可能有人心想你这样招标有点不合适吧,人家都不相投了你还让人家来。不过我觉得毕竟通过这个事情我觉得这个企业的负责人还是比较不错的,可能以后还是会有合作的。做事先做人,这是一条很重要的原则呢。2、

  招标入围单位确定了,60-70%大概哪些单位会中标也确定了。这个也算招标行业的潜规则了,控制住了入围单位,也基本确定了大致的中标单位,尤其是企业内部招标。但如果不对入围单位进行控制,又可能会出现入围单位参差不齐,虽然都是总包一级单位或者特级单位,县城里面的总包单位和省会一些比较大的一级总包单位差距也是比较大的,所以从资质上不能完全控制入围单位的档次的。同样是特级单位,中字头的央企及国企的总包与南通那些总包单位成本也是不太一样的。所以以总包招标为例,如果入围单位为中建一二三五八加上中天,那么我想中天中标的几率还是蛮大的,如果入围的是中建的一些单位、加上南通的一些特级单位、加上地方上一些可以挂靠的一级单位,那么我想可以挂靠的一级单位中标的几率还是蛮大的。因为企业内部招标成本控制还是蛮重要的,相对来说国企及央企企业管理成本较高,文明施工要求也较高,成本控制也相对较差,及时进行了所谓的项目经理承包,也要较南通的私企总包单位成本较高,1到2个点应该还是要有的。如果你招标时遇到了一家央企死命的压价,可能会有几种情况,一是年底充合同额,这样后期即使他中了标,合作过程也会比较艰难,不要再相信他会给你赔2000万给你干活,那样的事情可能还会有,但已经越来越少了。总包单位一旦进了场,甲方就不再是大爷了,请神容易送神难。另外一种情况是,你找的这家央企或国企实际上实际施工的会是个人,可能你会发现现场的项目经理的权利还没有一个负责物资采购的经理权利大,虽然国庆或央企控制挂靠的行为已经越来越严格了,但实际实施过程中还是存在的。我想决定哪些单位能够入围,或者让哪些单位能够入围是一个比较大的权利,这也算是招标采购的一个潜规则吧,除了总包,其他的样子也是类似。3、

  单位考察的一些注意事项。一般稍微正规的企业都会有一个供应商的管理平台,要求合作过的单位都要在这个平台内,或者在这个库里面。即使没有供应商平台的,对于一些新合作的单位,甲方一般也会安排考察,希望通过考察过程对拟合作单位的真实经营情况有一个了解。单位的考察其实是一个很重要的环境,在考察过程中你会发现好多问题。考察我觉得要关注以下几个方面:(1)

  供应商的来源需清晰原则上不要相信什么自荐单位,记得有一年我招一个总包的表,一个比较正规的总包单位,我问他是怎么知道我的联系方式的,他反馈的是自荐,通过公司的同事了解到我的联系方式的,考察后发现还不错,然后也留了对方的微信,后来过了有几年,我发现我们的一个设计经理在他发的一个朋友圈下面点了个赞,我好像明白这个单位是怎么来的了。后来在我管理招标的时候,凡是对于说自荐的单位我原则上都不让入围,因为我老觉得背后有一双眼睛在看着我,让我有点毛骨悚然的感觉。后来再有那种我们没邀请,自己主动送上门来说要参与我们投标的,我一般都要求他们说出信息获取的来源,对于坚持不说的一般我就不让参与了…

  对拟入围单位进行资格预审。主要包括资质、诉讼情况,一般诉讼或被列入被执行黑名单的一般我们都不建议入围,还有就是联系人的社保情况。(3):考察入围单位的重点注意。

  一般新合作的单位我们都会组织工程、成本、法务去拟入围单位考察一下,考察这个环境其实是非常重要的,通过考察你能够发现被考察单位的实际经营情况、公司的架构组成、以及是不是挂靠等重要信息。这个环节也会有很多小小的潜规则,一般路程比较远的单位会给考察成员安排住宿、吃饭、赠送礼物等一系列行为,但也有正规的单位不这样做。有的公司规定的很严格,外出考察期间不能接受施工单位的宴请,也不能收受考察单位的礼品。但我个人觉得与施工单位吃饭是能够发现很多问题的,首先他会觉得他招待的很周到,拉近了与招标人员的感情,让他觉得或多或少的增加的中标的几率。从考察单位人员角度出发,通过吃饭你能发现投标单位对这次招标的重视程度,如果吃饭的时间来的是办公室主任以及项目实施人员,买单的时候又是项目实施人员买单,那么这种情况基本可以判断是挂靠行为,而且被考察单位基本不怎么重视这此投标,公司的主要领导可能都不知道有这样一个工程,那么工程一旦在实施过程中,如果真正的施工人出现问题,通过与他们公司联系解决问题的可能性是非常小的。但是原则上吃饭也不要铺张浪费,毕竟考察人员代表着公司的形象,更不要接受被考察单位饭后安排的其他娱乐活动…,当然也不要拿考察单位的小礼品。记得有一年我和一个负责招采的经理去考察一家设计院单位,在考察完成的时候,设计院给每个考察的同事一个小礼品,我们出门的时候都没有拿,我们那个经理屁颠屁颠的拿出来了,我们大家就有点小小的鄙视他了…。还有一次,是其他人去考察南方的一个单位,回来的时候好像大家都收了小礼品,然后招标的和审计监察的悄悄的把礼品上交了公司,工程的和设计的不知道上交的事情,结果被公司处分了,那个设计又是那一年的优秀员工,结果紧急把这个奖项也取消了。这个事情反应了两个事情,一是做人要有

  底线思维,不要随大流。二是做事先做人,这个事情上面招标人员是有问题的,退礼品应该通知工程和设计的一块退呢,不能你明哲保身,把别人置之于水火呢,后来他再组织工程和设计的去考察时,工程和设计配合的积极性低了好多。4、选择合作单位的一些注意事项。

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