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金皇朝2

  三国娱乐主管微信:qq8050518目前地产中的招标采购岗的人员组成一般有这么几类人群:工程成本管理岗兼招标采购、合约签订职能、土木工程施工管理转行、跨专业的小白、没有任何实战经验的应届毕业生。

  房地产公司作为一个借力高密度资金支撑,设置各职能部门管理人员为依托盘活各项资源直至最终输出产品的这么一个操作模式下的组织形态。对于每一个岗位人员的技能要求貌似没有明确的边界,学校里乃至书本上很难有一个明确的条条框框来回答各自的专业怎么恰如其分的在岗位上的定位,施工由施工单位、设计有设计公司、建材由技术先进的生产厂家。

  没入行的小白们没有一个系统的深入章法,如何在这个行业里深度发展,规划清晰的学习思路,本文这里将从一个新手为起点,盘点一下招标采购小白的成长过程。

  房地产行业对于参与其中的小白来说,除了前期阶段的投资策划岗位,大多是以工程建设期为介入基础,整个工作环节也都是围绕建造为中心。

  招标采购岗的小白入门第一件重要的事情至少对项目建设过程中涉及的基本专业术语有所基本了解,不求知其所以然,但求知其然:拿到图纸知道怎么看,多大规模?哪些是施工总包的施工范围?哪些又是需要分包来承接?哪些部位的材料需要甲供?材料怎么统计数量多少?哪些属于土建工程?哪些属于安装工程?哪些又属于装饰工程?能看懂及听懂一些专业术语,说明你已经开始入门了,起码可以知道需要找哪些资源了,开发哪方面市场渠道,拿起电话能与乙方做简单问讯沟通了。还有个重要的作用就是,形形色色的供应商在给你推荐产品时,什么是考察重点,对方就听你问问题的水平也不会随便忽悠你了。

  这个社会,市场上拉业务谈业务,面对陌生的合作机会,学会搭茬聊天最后达成合作的能力是非常需要的。把朋友做成客户可能不会走的很远,但把客户做成朋友就是能力了,而且经验下来也是走的非常长远和愉快的。不要害怕主动和陌生的客户答茬沟通,你会在看似没有营养的寒暄中,了解到自己想要的信息和资源。只要互相尊重,不要给人高高在上,放下戒备心,总会给人深刻印象让人觉得你可进一步交流就够了。

  但是要想吸引更优质的合作伙伴,个人还是得有积累,毕竟做为公司搭建桥梁的招采岗,你的第一次谈吐直接代表了陌生客户对你们公司的初次印象,口吐莲花滔滔不绝中也会反映自身的素质修养,如果说的都是似是而非没有营养的话也会让人反感。

  给出搭茬沟通比较有效的三大方向仅供参考:一是同类产品品牌的认知和现状;二是TOP10地产公司的不同产品应运实例,比如某一个有名的楼盘运用的某类产品成为了业内销售的卖点。三是不同产品的替代优劣。当然为了把沟通对接做好,吸引更多的陌生客户合作,通过谈话技巧抬高公司和自己的身价,还是要努力积累。

  建议小白门多了解一些标杆地产公司的材料使用现状,一些优质的供应商大多也是这些地产公司的战略合作供应商,在认知和实际使用操作上都有借鉴作用,这些潜在供应商往往也会将这些合作案例做为宣传重点,给自己产品贴上标签。有了这些基本的了解,你们的沟通显得有更多的共鸣,拉近了距离。

  这个圈很小也很大,你在考察和了解一个新产品或一个潜在合作供应商时,是不是除了路人皆知的业绩外,还想深层了解一些背后的真实情况,降低合作后的主动风险预控呢?这个时候打通一个同行业的信息互联就显得弥足珍贵。

  比如,合作过程中有经常拖沓不服从工地管理、技术负责人更换频繁,管理团队有问题等等,这些细节直接能酿成日后合作的隐患,通过提前的人脉网进行的背景调查,极大的提高了考察的效率,降低了风险发生。

  打通行业人脉信息互联的途径有很多,可以是各种网络社群,可以是各类行业交流会议,也可以是各种行业产品展示会、各种机会去同行聚餐等等。如果要在这个专业上有长期的打算,积累关系很重要,对同行公司的前车之鉴及时地进行了一个交流学习,也许就为你的公司降低了很大一笔采购成本,多认识点人,总会有帮助的。

  建材产品和配套专业服务的更新迭代还是比较快的,一个合格的招采人员得随时在开发潜合作伙伴时,同步快速了解有价值的“新产品或新服务的性能、差异点、新老交替的性价比挖掘,价格敏感点在哪”这些都必须得有潜心向学的毅力和专注力。

  当然,招采人员对每个产品也不用挖深到专家级别的透彻,毕竟涉及专业太宽泛,抓住功能的主线,评价出差异性能的一些重点要素就行。如果碰到疑难杂症,可以直接与工程现场技术口、设计口的专业同事去交流沟通。

  相关品类的产品的工艺性能最好能有所熟知,价格的差异往往就在于细微的工艺之中。这也是采购的难点。同样的东西,外观是无法辨析出区别。实践中,性能工艺的的熟知是最终评标比选的基础,是采购专业内行和外行的最大差距。

  一个项目是否能满足验收要求和使用要求?最终造价是否能控制在预测的建造成本预算范围内?这些都是需要在资源引起的源头考察期间要弄清楚的,如果不理解各自的性能工艺以及造价的匹配性,甚至连自己都没法讲清楚哪个产品好不好,就没法向公司推荐,也就没有有效地完成一次招标采购工作。

  成本意识和财务思维的学习。建议都在项目实践过程中学习体会提升,这是最快捷有效的。一个供应商的产品报过来,对方是小规模纳税人,还是一般规模纳税人,是否可以足额抵扣增值税费?工程量怎么计算?那些属于施工损耗?那些属于工艺损耗?

  这些和最终造价有关的知识不但需要财务思维的习惯养成,也需要相关工程造价基本知识的沉淀。平时多做项目锻炼自己,不断实践,融会贯通才会做出有专业价值的招标比选报告。

  这是招采人员能力提升的最高层次。如同综艺选秀节目上嘉宾点评,一个厂家产品宣传册递过来,对方一介绍,价格一报,就能第一时间点出对方避重就轻的核心问题,判断出推荐时水分的多少、成交后的与同类产品采购成本的差异、供货周期交通运输的利弊、价格的合理性、近期波动状况,此时你的专业造诣已经达到拔尖了。

  举个例子:一个钢材厂家过来,能判断近三月周期波动多少钱,并且能说出原因,最后的结果和预判相差无几;一个结构设计优化服务的公司过来,能拿捏双方核心的诉求并制定洽谈策略,最后以满意的服务结构成交。当你有了这个通过现象看本质的判断力的时候,就形成了乙方敬畏、甲方争抢的香饽饽拥有自我IP的人才了。

  想要在招标采购这个圈里走的更加长远,最重要的一点就是对自己的定位和手上的权利心里有数。面对满嘴抹蜜的供应商,要听的懂他的用意,也要拎的清利弊,即能捧你上天,也能拉你下水。

  好好的打工,你的腰杆能这么直,99%的力量来自背后的老板和公司平台在给你撑着。你创造的价值,给公司降低的成本,老板心中有数。该问的不要多问,你要做的就是借助你的专业分析能力,让人觉得靠谱放心,是你该持续努力的方向。

  给予公司参考建议是你的本分和职责范围,承诺拍板的决定权还是老板,清醒这些再对碰到的那些甜蜜陷阱才不会轻易掉进去。对于公司和老板他们有自己心中的一本与公司利益挂钩的大帐,有时候小白的你,认为中标的未必是价格最低的,还有可能是最高的,不要认为是老板不公平在放水,那极大有可能是老板技高一筹,获得的可能是比提高的成本还要大几倍的其他价值,这些都是初出茅庐的小白所不能企及的。

  如果说专业能力通过后天努力积累可以逐步提升的话,那么人品和情商对小白的职场晋升之路起着推波助澜的制胜作用。不懂变通灵活、没有利益权衡的全局观玩不转招标采购,奔着揩油水的小算盘也是逃不过老板的眼睛,更谈不上长期发展了。

  向供应链要效益,向采购要利润也成为越来越多企业的目标,招采人员在地产公司的发展空间也会越来越得到重视,小白们只要踏踏实实,找准自己的位置,不断沉淀自己的专业能力和实战经验,诚信做人,为老板的钱袋子保驾护航,升职加薪指日可待。

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